北极星指标

  • 项目落地之前，找准产品的核心目标 -> 可以为产品指明方向的核心数据指标
    • 滴滴B端 -> 司机接单次数
    • SaaS -> 使用商家的数量
    • 广告 -> 转化率
  • 毫无意义的例子
    • 装修的老板搞社群运营
    • 即便社群很活跃，但由于社交的高频性，不会有人每个月来找他装修
    • 徒增成本开销

转化全流程

  • 获取客户 -> 付费转化 -> 客户服务（不同类别的B端产品会有所不同）
  • 以营销类SaaS为例
    • 公司通过组建地推团队开始进行地面覆盖，拉新获客
    • 地面覆盖以后，就是转化，转化商家开始注册、使用公司的SAAS产品
    • 商家使用公司产品的过程中，开始给商家培训，并解答商家在使用产品过程中的各种问题
    • 商家免费使用产品一段时间以后，开始引导商家付费
    • 商家付费以后，给商家提供各种服务支持
    • 商家使用产品的过程中，感觉不错，到了续费期后，商家再次付款购买企业服务

业务模式

  • 平台型业务
    • 项目的核心业务逻辑是企业帮助连接供需两端需求这样类型的业务，比如美团（连接商家与用户）、淘宝（商家或个人与用户）
    • 获取客户 -> 客户服务 -> 付费转化
    • 以美团为例
      • 获取客户
        • 线上：线索获取、内容传播、广告投放等
        • 线下：地推、大会、分销商、线下活动等
      • 客户服务
        • 通过线上或者电话沟通的方式让商家开始用，并提供运营指导，帮助商家通过平台赚到钱
        • 通过用户下一单返利10元，交易满100返20等激励方式
        • 通过成立美团大学、线下培训等客户成长体系搭建方式，来提高客户的活跃和留存
        • 在客户服务环节的核心目标就是帮助客户成功，让客户在平台上赚到钱
      • 付费转化
        • 提点：平台交易抽成
        • 广告：对流量进行变现，需要销售人员的跟进
        • 第三方买单：销售去拓展愿意买单的第三方
  • 工具型业务
    • 给企业提供可以高效解决企业明确需求产品的业务，比如钉钉（办公）、腾讯云（云计算）
    • 获取客户 -> 客户服务 -> 付费转化
    • 以钉钉为例
      • 获取客户
        • 线上：品牌传播、广告等
        • 线下：大客户销售等
      • 客户服务
        • 通过客服部门帮助客户解决使用工具过程中的各种问题，以及帮助客户更好使用工具，提升客户团队协作的效率问题
      • 付费转化
        • 类型
          • 免费+增值服务，比如：腾讯会议
          • 试用期结束后付费，比如：office
        • 方式
          • 试用期结束后，直接线上转化，通过转化策略产品化的思路进行线上转化
          • 如果线上转化没成功，通过后台数据查看，过了某个时间点，就可以销售跟进直接转化
  • 硬件型业务
    • 企业提供实体硬件的业务，比如大屏幕硬件、自动洗碗机、景区检票闸机
    • 获取客户并付费转化 -> 客户服务
      • 购买妙控键盘，虽然Apple提供14天无理由退换，但这只是它的一项服务，属于客户服务的范畴
      • 但在14天使用期间，用户已经付了钱，对于Apple而言，已经完成了客户获取、付费转化
      • 换言之，购买是一手交钱一手交货的行为，获客和付费同时发生
    • 以景区检票闸机为例
      • 获取客户并付费转化
        • 线上：百度SEO，电商网站售卖等，当在线上获得销售线索以后，接下来由销售跟进，进行客户转化，卖出硬件，获取收入
        • 线下：直销，发展分销商销售、线下活动、参加行业会展等方式获客，并把硬件直接卖给客户，获取收入
      • 客户服务
        • 有的硬件企业会有自己的安装、调试，维护团队进行服务跟进
        • 有的硬件企业会和产业链的其它服务商对接，让其它服务商来进行后期的客户服务
  • 服务型业务
    • 给企业提供的业务当中，需要有人力来完成服务的业务叫服务型业务，比如广告公司提供的广告服务，人力外包公司提供的人力资源服务
    • 两种转化逻辑
      • 获取客户 -> 付费转化 -> 客户服务
        • 人力资源服务
        • 代运营服务
      • 获取客户 -> 客户服务 -> 付费转化
        • 垂直领域营销类SAAS解决方案综合服务商，这些服务商需要先想办法帮客户成功赚到钱以后，再从营业额中分佣
    • 以餐饮营销类SaaS为例
      • 获取客户
        • 线上：活动、品牌推广、SEO等
        • 线下：渠道、分销、BD等
      • 客户服务
        • 提供整体的服务+产品解决方案
        • 培训商家如何使用产品
        • 帮助商家做好用户运营，帮助商家做好用户增长，最终帮助商家实现业务增长
      • 付费转化 （具体商家，具体分析）
        • 软硬件的基础费和服务费
        • 按帮助卖出商品销售额来提点